Як вести переговори з брехуном

Кожен з нас у своєму житті про щось домовляється з іншими, але тільки деякі мають спеціальними знаннями і досвідом мистецтва ведення переговорів. Застосування брехні під час переговорів — це маніпулятивна техніка, що використовується як «високими» макіавелліст, так і «низькими» .Якщо ви читаєте книги, статті та блоги про переговори, то вам напевно зустрічаються хороші поради, а заодно і суперечлива інформація і дезінформовані думки. Серед найгірших рад ті, які були написані мають спірну кваліфікацію людьми, що видають себе за експертов.Нікогда не можна вести переговори з почуття страха.Одін зі співрозмовників на нараді — брехун

Що за поради?

Здебільшого вся ця брехлива мудрість фокусується на тому, як обчислити брехня. Безліч досліджень показало, що незалежно від застосовуваних способів наші можливості визначити брехню по «ознаками» — не закономірність, а швидше випадковість. Існує тільки два перевірених способи виявити брехню: знати заздалегідь правильну відповідь на питання чи просто випадково угадать.Напрімер, брехун може не навмисно зробити кивок головою, при цьому кажучи «ні» (і навпаки). Він може поставити між вами який-небудь об’єкт, наприклад, пляшку з водою. Ці ознаки можуть означати, що вам брешуть — або ж нічого. І чесні, і нечесні люди можуть так поступати, нервуючи, в той час як досвідчений брехун може ніяк не виявити своє вранье.Етімі ознаками брехні можна керуватися тільки в тому випадку, якщо вони відбуваються з помітним завзяттям. Однак якщо ви зосередитеся на визначенні брехні під час переговорів, ви відверне від власне самої теми бізнесу. Ефективні переговори вимагають концентрації на тому, що вам підвладне, а не на тому, що ви не зможете проконтролювати.

приклади

Брехун видасть себе жестаміКогда ви ведете переговори з будь-ким, хто хоче встановити з вами тривалі відносини (і навпаки), обидві сторони націлені на побудову довірчого і чесного спілкування. Кожен з вас розуміє, що брехня, в разі її виявлення, ускладнить ваші отношенія.С іншого боку одноразова зустріч з недовгим спілкуванням не несе в собі це зобов’язання бути чесним зі своїм співрозмовником. Це ж справедливо і щодо переговорів з нульовим результатом, де отримана вигода неодмінно вимагає аналогічної поступки з іншого боку. Наприклад, покупка такого, що використовувалося автомобіля може стати однократними переговорами з нульовим результатом.Ми повинні розуміти, що ми можемо зіткнутися з брехнею в переговорах, і повинні відповідно підготуватися. Якщо ваші співрозмовники не соврут, то це просто чудово. Якщо ж соврут — ви зможете себе захистити.

Попереджений значить озброєний

Вважається, що переговори починаються в той момент, коли ви вступаєте в розмову зі своїми співрозмовниками. І це є помилкою. Правильною стратегією буде почати переговори з ретельного попереднього дослідження і планування всіх деталей.Чем більше ви заздалегідь дізнаєтеся, тим краще ви будете підготовлені до того, щоб вивести брехуна на чисту воду, задавши йому запитання, відповідями на які ви вже володієте:

  • Яка репутація компанії?
  • Що важливо для них в цих переговорах?
  • Які їх рамки угоди?
  • Ви ведете переговори на рівних або ж хтось із вас має перевагу?

Визначте ваші пріоритети

Встановіть рамки переговорів до їх початку. Якщо бути точніше, вирішіть для себе, на яку мінімальну ціну ви підете (в разі, якщо ви продавець), на яку максимальну ціну погодьтеся (якщо ви покупець) і вашу цільову ціну (ту, яку ви вважаєте справедливою і виправданою) .Також озбройтеся кращою альтернативою до отриманого результату (ЛАПР) для того випадку, якщо переговори закінчаться провалом. Він буде вашим резервним планом дії, якщо вами не буде досягнуто будь-яку угоду. Якщо ви маєте намір купити будинок, то вашим ЛАПР може стати вибір іншого житла або ж навіть зміна вашого агента недвіжімості.Прежде всього, зосередьтеся на самому ділі — крок за кроком просувайтеся в переговорах, але не на досягнення угоди. Краще нехай не буде досягнуто ніякої угоди, чим не задовольняють вас.

Зосередьтеся на тому, що ви можете контролювати

У брехуна безліч масокВи не можете змусити людину не брехати і, взагалі, вплинути на його поведінку в переговорах. Але ви можете контролювати власну поведінку і рішення. Якщо ви не довіряєте тим, з ким ви ведете переговори, задумайтеся, чи варто, взагалі, мати з ними дело.Хорошей ідеєю буде з самого початку заявити, що ви готові будь-які ваші пропозиції оформити в письмовому вигляді і бажаєте того ж від ваших партнерів по пер
еговорам. Якщо вони будуть намагатися ухилитися від цього, значить, переговорів не буде. З самого початку зробивши це обов’язковою вимогою, ви дасте другій стороні зрозуміти, що ви не зазнаєте даремні обіцянки, кинуті в повітря.

Створіть образ того, чого ви хочете домогтися і встановіть Відліковий точку

Що б ви хотіли: розкішний м’який диван з переробленому шкіри або ж зроблений з обрізків шкіри? Тут працює той же прінціп.Созданіе образу кінцевого результату може вплинути на підсумок переговорів. Одного разу я заповнював анкету в дилерському автоцентрі, яка включала наступне питання: «Що ви будете робити, якщо не купите сьогодні автомобіль?». Я відповів: «Що ви будете робити, якщо я сьогодні не куплю у вас автомобіль?». Ви повинні бути готові розуміти підсумок, який би бажали отримати ваші партнери по переговорах і зуміти розпізнати створювану ними інтригу. Ось чому важливо розуміти, що хочуть ваші партнери і на які поступки вони можуть пойті.Счітается, що той, хто першим назвав ціну під час переговорів, виявляється в невигідному становищі. Дослідження показали, що це твердження не так. Перша позначена ціна — це відліковий пункт, в порівнянні з яким кінцева ціна буде здаватися привабливою. Саме тому на нових автомобілях наклеєні цінники, ось чому агентства нерухомості мають ціни в каталогах, а на багатьох продуктах можна побачити напис «рекомендована виробником ціна». Це фіктивна вартість. Єдина реальна вартість — це поточна ринкова вартість і ціна фактичного продажу (вони можуть як бути однаковими, так і відрізнятися). Якщо про кінцеву ціну можна домовлятися, то позначена вартість — це всього лише точка отсчёта.Еслі одна зі сторін переговорів має більше знань в області або важелів тиску, вона може спробувати взяти вас обманом, запропонувавши вам зробити поступку в односторонньому порядке.Менеджери з продажу автомобілів практикують такі дії. Втретє сходивши до відділу продажів «уточнити ціну», вони можуть повідомити вам: «Дуже добре, ми можемо продати вам автомобіль, але потрібно трохи зусиль з вашого боку. Ще 600 доларів — і ви можете виїхати на новенькій машині вже сьогодні ». Бажання привернути до себе, спроби викликати почуття провини, обман і приховані натяки про «ну тоді ми не продамо вам нічого» — це все ті можливі тактики, які застосовують переговорники цього порядку. Кращою відповіддю на ці хитрощі буде сказати, що ви не можете піти на подібні поступки, не отримавши нічого натомість. Ви можете, наприклад, погодитися на доплату в 500 доларів (а не 600), але тільки в тому випадку, якщо ви отримаєте цілий рік безкоштовної заміни масла і набір килимків для салону — і з цієї точки і ведіть переговори.

висновок

Одна з фінальних тактик, яку ви можете застосувати, маючи справу з потенційним обманщиком, це питання, поставлене ще до укладення остаточної угоди: чи немає якої-небудь ще важливої ??інформації, яку вам не повідомили? В ідеалі відповідь на це питання варто оформити на папері або залучити в свідки незацікавлена ??третя ліцо.Еслі неможливо ні те, ні інше, то, по крайней мере, самі запишіть питання і відповідь відразу ж після переговорів, поставте дату і свій підпис. Надішліть на свою власну адресу і тримайте його закритим як доказ своєї правоти в разі, якщо пізніше ви виявите, що вас обдурили. При спробі вас обдурити, все, що вам потрібно — це докази.